Дата публикации: 13 февраля 2023г.

Независимо от сферы бизнеса, в которой вы работаете, со временем вы поймете, что успех компании во многом зависит от работы отдела продаж. И каким бы качественным не был ваш продукт и маркетинг, если отдел продаж работает неэффективно, ваш бизнес, скорее всего, пострадает.

Как создать отдел продаж под ключ?

Время прочтения: 4 минуты

Что такое отдел продаж?

Скорректировать все элементы ОП, которые влияют на его эффективность.

А значит в процессе формирования отдела продаж необходимо :

Отдел продаж — это часть компании, которая фокусируется на процессе продажи товаров или услуг. Он управляет всем процессом продаж, от разработки рекламных кампаний до заключения договоров купли-продажи.

Проработать каждый из элементов по чёткому плану.

В процессе работы контролировать и дорабатывать то, что уже сделано.

Наша задача — не просто создать и передать в Ваше управление отдел продаж. Мы создаем отделы продаж, которые работают долго и прибыльно, развиваются в процессе деятельности.

Построение отдела продаж под ключ может происходить как в новой, так и в уже функционирующей компании. Разница в первом этапе. Если отдел продаж уже действует, то мы будем анализировать ранее проведенную работу, а в случае создания отдела продаж с нуля, мы непосредственно приступим к внедрению электронных бизнес-процессов.

Не секрет, что продажи являются одной из основных целей компании, а значит, объем продаж напрямую определяет ее успех. Эффективность менеджеров, которые курируют отдел и ведут отдельные проекты, играет решающую роль в жизнеспособности компании.

Создание «Отдела продаж под ключ» подразумевает, что после его создания, — он сразу же начинает работать на результат! То есть сразу выходит на прописанный план продаж и не требует серьезных изменений.

Получить коммерческое предложение

Содержание

2. Этапы построения отдела продаж под ключ

1. Что такое отдел продаж?

3. Почему стоит доверить работу по созданию отдела продаж профессионалам?

Приведем несколько базовых принципов материальной мотивации, которые мы используем при построении отдела продаж.

Автоматизация бизнес-процесса продаж (внедрение CRM)

Кадровая политика и ввод в должность новых сотрудников

Обучение техникам продаж

Этапы построения отдела продаж под ключ

Скрипты продаж

Благодаря этим регламентам менеджеры будут четко понимать, какие задачи перед ними стоят и кто несет ответственность за их выполнение.

Регламент работы сотрудников (обязанностей) с описание дневных, недельных и месячных ритуалов.

Регламент работы сотрудников в CRM системе, если она имеется или компания планирует её внедрять.

Формируются регламенты опираясь на ранее построенную воронку продаж и практический опыт работы. Поэтому на старте для эффективной работы отдела продаж необходимо всего 2 основных регламента:

В классическом представлении, отдел продаж под ключ включает в себя 8 главных элементов:

Принцип «прозрачности». Система выплат заработной платы любого специалиста отдела продаж, должна быть максимально понятной и практичной.

Принцип «за что отвечаю, за то получаю». Это важно всегда помнить собственникам и не переплачивать своим сотрудникам. Платите вознаграждения за результаты, а не за былые заслуги.

Принцип «в 3 раза больше». Тот, кто выполняет план или KPI, получает в 3 раза больше того, кто не выполняет.

Принцип Дарвина. Те, кто выполняют план, получают зарплату выше средней по рынку, кто не выполняет – ниже средней.

На данном этапе реализуется вся возможная автоматизация на каждом этапе воронки продаж, чтобы минимизировать рутинные задачи менеджеров по продажам.
Структура отдела продаж может быть простой, состоящей из главного менеджера и нескольких менеджеров по продажам, или состоять из нескольких подразделений, таких как отдел обслуживания клиентов и отдел продаж.
В многоуровневой структуре помимо руководителя могут быть и заместители руководителя, отвечающие за каждое подразделение.

Этап 1. Оцифровка бизнес-процессов продаж в компании и создание конверсионной воронки продаж на базе полученной информации.

Этап 2. Прописание регламентов работы отдела продаж.

Составление плана продаж — это не только определение целевой суммы, к которой не обходимо придти, но также определение пути, которым эта цель может быть достигнута. При этом учитываются финансовые модели, бюджеты, а также ожидаемая прибыль. Ресурсы, которые будут использованы для достижения цели, такие как вложения в маркетинг и продвижение, а также вложения в развитие отдела продаж, также учитываются.

Перед составлением плана мы делим цель на части и формируем минимальную финансовую модель, которая предоставляет инструмент для достижения цели с формулами для расчета требуемых действий отдела продаж, количества заявок, конверсий и т. д

Этап 3. Прописание плана продаж компании.

В 90% проектов, мы устанавливаем систему мотивации, которая состоит из трех основных элементов: твердый оклад, мягкий оклад и бонусы. Мы также разрабатываем автоматизированную таблицу, которая содержит ключевые показатели эффективности работы менеджера.

Это позволяет сотрудникам в режиме реального времени рассчитывать свою зарплату в текущем месяце и видеть, какие показатели необходимо улучшить.
Такая система мотивации будет полезна не только для руководства компании, но и для менеджеров, так как они смогут самостоятельно контролировать свою зарплату и понимать, что нужно сделать, чтобы она росла.

Этап 4. Формирование системы мотивации.

Любая продажа – это общение с клиентом. Поэтому построение отдела продаж невозможно без прописания скриптов продаж и обучения менеджеров работе по ним.

Скрипты продаж наша компания прописывает для каждого этапа воронки продаж. Чаще всего это 3 основных этапа:

Этап 5. Прописание скриптов продаж.

Первичный контакт с потенциальным клиентом и доведение его до основного этапа воронки.

2. Проведение презентации продукта на основном этапе и ответ на вопросы клиента.

3. Отработка возражений и закрытие сделки в финале.

Невозможно возложить ответственность за преобразование потенциальных клиентов в продажи на менеджеров, если они не прошли обучение продажам. Продукт каждой компании уникален, поэтому новые сотрудники должны пройти обучение, чтобы стать менеджерами по продажам. Это обучение обычно длится 2-3 недели и включает в себя:

Этап 6. Обучение менеджеров продажам.

Понимание своих должностных обязанностей

Изучение продукта компании

Регламенты работы менеджеров

Воронка продаж

Знакомство с инструментами продаж

План продаж компании

Знакомство с системой работы компании

Система мотивации сотрудников

Этап 7. Работа над кадровой политикой компании.

Кадры являются основой успешной компании, поэтому необходимо выстроить эффективную систему поиска, найма и обучения персонала. Оплата за поиск и найм нового сотрудника через стороннее агентство составляет минимум 50% от его оклада, а также многие сотрудники часто увольняются после короткого срока работы. Поэтому гораздо выгоднее выстраивать систему поиска, найма и обучения персонала внутри компании с самого начала. Можно воспользоваться услугами сторонних рекрутеров для быстрого получения кандидатов, но в долгосрочной перспективе лучше выстраивать собственную HR систему.

На данном этапе для клиентов нашей компании мы:

Формируем аватар менеджера по продажам и прописываем продающую вакансию

Прописываем список вопросов для проведения собеседования на должность менеджера по продажам

Проводим полноценный мастер-класс для руководства компании по тому, как правильно выстроить HR систему в компании (активный и пассивный поиск сотрудников, проведение персональных и групповых собеседований, структура и принципы проведения эффективного собеседования)

Прописываем систему ввода в должность новых сотрудников

8. Автоматизация процесса продаж с помощью внедрения CRM системы.

Этот инструмент позволяет компаниям автоматически регистрировать запросы из всех источников и управлять взаимодействием с клиентами в одном диалоговом окне.

Для руководителя CRM-система обеспечивает прозрачный анализ работы отдела продаж. Вы сможете оценить эффективность каждого сотрудника, увидеть, у каких менеджеров лучшая конверсия, выявить слабые места и некомпетентных сотрудников, прослушать звонки клиентов и оценить качество коммуникации между менеджерами и потенциальными клиентами.

CRM-система — это программный инструмент, который помогает управлять взаимодействием с клиентами, эффективно организовывать и планировать их. Многие люди знакомы с наиболее часто используемой CRM-системой на рынке — Microsoft Excel.

Внедрение CRM-системы — завершающий и один из самых ответственных шагов в управлении отделом продаж. Без системы CRM маловероятно, что компания сможет добиться роста и расширения. В то время как компания может расти инстинктивно, эта «слепота» и непонимание того, что на самом деле происходит в отделе, может привести к снижению прибыли как для менеджера, так и для заработной платы сотрудников.

В результате построения отдела продаж вы получаете качественную проработку всех ключевых составляющих:

Успешные кейсы компании и отзывы клиентов

Качество проведенной презентации по построению отдела продаж

Экспертность компании в продажах в целом

Не каждую компанию, занимающуюся созданием отделов продаж под ключ, можно считать профессионалом. Советуем обратить внимание на несколько ключевых факторов:

Образцовая модель прибыльного подразделения;

Эффективная продающая структура;

Каналы для привлечения клиентов;

Мотивация сотрудников;

Внедрение CRM для автоматизации;

Отчетность и контроль показателей;

Подбор и правильное обучение сотрудников

Успех отдела продаж — в правильно подобранных людях и выстроенной системе

Почему стоит доверить работу по созданию отдела продаж профессионалам?

В создании отдела продаж важно все: и продукт, и стратегия и многое другое, но если мы говорим именно про отдел продаж, то это прежде всего правильно подобранные под решаемые задачи люди и их организация труда. Наша команда поможет создать вам сильный, продающий коллектив, нацеленный на результат.

Другие наши популярные услуги:

Остались вопросы?

Оставьте свои контактные данные, и наш специалист свяжется с вами, чтобы подготовить коммерческое предложение для вас.